Aika monessa B2B-yrityksessä mietitään, onko sosiaalisesta mediasta mitään hyötyä juuri meille. Peilataanpa tätä niihin runsaaseen 80 prosenttiin suomalaisista, jotka käyttävät vähintään yhtä sosiaalisen median palvelua. Siinä joukossa on jo aika monta B2B-päättäjää.
Tiesitkö että vain viidellä prosentilla B2B-ostajista on juuri nyt ostohousut jalassa? Loput 95 prosenttia eivät ole tekemässä hankintoja tulevina kuukausina – tai vuosina. Ja hekin, joiden hankinta on aktiivivaiheessa, käyttävät vain 17 prosenttia hankintaan käytettävästä ajastaan mahdollisten toimittajien tapaamiseen. Mikäli kyseessä on isompi kilpailutus ja runsas määrä toimittajaehdokkaita, jää myyjien tapaamisen käytettävä aika enää 5–6 prosenttiin.
Samaan aikaan neljä kymmenestä bisnespäättäjästä sanoo sosiaalisen median olevan erittäin tärkeä tiedonhaun kanava silloin, kun he etsivät tuotteeseen tai palveluun liittyvää tietoa. Erityisesti he etsivät tietoa seuraamalla kiinnostavien brändien tai yritysten postauksia (48 %), etsimällä nykyisten tuotteen tai palvelun käyttäjien julkaisuja (47 %), keskustelemalla aiheesta somessa ystävien, kollegoiden tai muun verkoston kanssa (40 %) ja tutustumalla tunnustettujen ajatusjohtajien julkaisuihin (38 %). Ennen kuin päästään näin pitkälle, on päättäjän kuitenkin täytynyt tunnistaa hankinnan kannalta oleellinen brändi, tuote tai palvelu.
Harkintaryhmän pääsy edellyttää siis, että brändisi on B2B-päättäjien top-of-mindissa!
Vaikka B2B-päättäjän hankintaprosessi kulkeekin ongelmantunnistamisesta ratkaisun etsintään ja edelleen speksien määrittelystä kilpailutettavien toimittajien valintaan, ei ostopolku juuri koskaan ole suoraviivainen, saati ennustettava, vaan hankintaprosessi vaatii usean henkilön työpanosta sen jokaisessa vaiheessa. Kussakin vaiheessa tarjottu tieto helpottaa paitsi lopullista päätöstä, myös tehdyn valinnan validointia. Siksi B2B-yritykselläkin tulisi olla myynti- ja markkinointirepertuaarissaan erityyppisiä, omalle ostajakunnalle suunniteltuja ja suunnattuja tukimateriaaleja helpottamaan myynnin työtä ja asiakkaan etenemistä ostopolulla kohti hankintapäätöstä.
Samasta syystä on tärkeää, että brändisi on rakentanut systemaattisesti muistijälkiä myös sosiaalisessa mediassa pysymällä tasaisesti esillä B2B-päättäjien uutisvirrassa, rakentamalla luottamusta ja tarjoamalla asiantuntijatietoa. Tämä on pitkäjänteistä työtä, jossa CTR eli klikkausprosentti ei välttämättä ole se kaikkein tärkein mittari.
Siksi olisikin aika ajoin hyvä pysähtyä pohtimaan taktisen ja brändiä rakentavan sisällön suhdetta eri kanavissanne. Miten suuri osa kanavien sisällöstä on taktista, konkreettiseen myyntiputkeen ohjaavaa ja kuinka paljon panostatte kattotason brändimarkkinointiin?
Ja mikä on yrityksenne henkilöstön vaikutus omissa verkostoissaan?
Mieti, kuinka huimat mahdollisuudet on niillä brändeillä, joissa organisaatiotilien lisäksi sekä myynti, asiantuntijat että johto ovat jatkuvasti kuulolla ja valmiina vastaamaan verkostonsa tarpeisiin!
