B2B-markkinoijan on aika palata perusasioiden äärelle. Vaikka yritysten välisessä markkinoinnissa ja kuluttajamarkkinoinnissa yhtäläisyydet ovat eroja suuremmat, on B2B-markkinoijilla usein paljon opittavaa esimerkiksi brändimarkkinoinnin tärkeydestä ja asiakasymmärryksestä.
Kuluttajamarkkinointi on historiallisesti ollut nopeampi reagoimaan alan muutoksiin ja kuuntelemaan herkemmällä korvalla muutoksia kuluttajakäyttäytymisessä. Kuluttajille markkinoivat brändit omaksuvat nopeammin digitaaliset myynti- ja markkinointikanavat sekä kokeilevat ketterämmin uusia keinoja tavoittaa asiakkaansa ja löytää uusia asiakaskuntia. Kuluttajabrändit myös siirtävät yhä enemmän markkinoinnin panostuksia brändimarkkinointiin.
B2B-markkinoija sen sijaan luottaa usein vakiintuneisiin keinoihin ja keskittyy kertomaan palvelunsa ominaisuuksista viimeiseen asti, vaikka asiakkaan ostopolku on monipuolistunut ja muuttunut yhä kuluttajamaisemmaksi. Nokkela B2B-markkinoija vilkaiseekin nyt sermin toiselle puolelle ja huomioi, mitä kuluttajapuolen markkinajohtajilta voisi oppia.
Sopivassa suhteessa pitkän ja lyhyen aikavälin panostuksia
Kuluttajabrändit ovat jo jonkin aikaa tienneet, että markkinointibudjetin paras vaikuttavuus syntyy, kun budjetti jaetaan pitkän ja lyhyen aikavälin panostuksille sopivassa suhteessa, painottaen pitkän tähtäimen toimenpiteisiin. Pelkkä myyntiin tähtäävä taktinen mainonta ei tuota pitkäaikaisia hyötyjä. Markkinoinnin tutkimuslaitoksen Ehrenberg-Bass-instituutin tutkimustulos valottaa, miksi edellä mainittu painotus toimii.
95/5 on Ehrenberg-Bass-instituutin tutkima nyrkkisääntö, joka pienin muutoksin toteutuu markkinassa kuin markkinassa, vessapaperista taloudenhallinnan järjestelmiin. Keskimäärin minkä tahansa kategorian koko markkinasta vain viidellä prosentilla on kyseisellä hetkellä tarve, joka voidaan ratkaista kategorian tuotteella tai palvelulla. Loppuja 95 prosenttia ei siis kiinnosta tuotteesi juuri nyt pätkääkään.
Kiteytetysti, jos käytämme suurimman osan markkinointibudjetista vain lyhyen tähtäimen aktivointiin, kuten Googlen hakusana- tai liidimainontaan, on viesteillämme potentiaalia tavoittaa vain viisi prosenttia koko markkinasta. Ne 95 prosenttia, joilla ostotarvetta ei ole, eivät ole vastaanottavaisia taktisille, rationaalisille ja tuotekeskeisille viesteille. Sääntöä hyödyntäen B2B-markkinoijalla on potentiaalia ajaa todellista muutosta markkinoinnin tuloksiin, kunhan periaate todella sisäistetään organisaatioissa.
Milloin viimeksi itse etsit Googlesta tuotetta tai otit yhteyttä myyntiin, palveluun liittyen, jota et tarvinnut?
Miksi ja mistä meidän tulisi viestiä yleisölle, joka ei ole juuri nyt kiinnostunut tuotteestamme? Lue lisää tuoreesta sosiaalisen median trendikatsauksestamme.
Mitä sosiaalisen median työssä tulisi ottaa huomioon vuonna 2025?
Sosiaalisen median trendikatsaus 2025
