Asiantuntijuus on organisaation vahvuus ja parhaimmillaan tapa herättää luottamusta ja saada asiakas palaamaan yhä uudelleen juuri teidän organisaationne sisältöjen pariin. Asiantuntijuus ei kuitenkaan myy, jos viestin vastaanottaja ei tunnista sen arvoa. Tähän avuksi löytyy asiakaslähtöinen viestintä.
Sisältömarkkinointi on tärkeä osa asiantuntijaorganisaation työkalupakkia, mutta miten siitä voisi tehdä tehokkaampaa? Kaikilla asiantuntijoilla on samat koulutukset ja sertifikaatit, joten pelkkä asiantuntijuus ei välttämättä riitä erottamaan yritystänne kilpailijoista. Aidosti lisäarvoa tuottava sisältö rakentaa luottamusta ja rakentaa preferenssiä niin, että ostotarpeen herätessä asiakas kääntyy todennäköisesti juuri teidän puoleenne.
Mitä on asiakaslähtöinen viestintä?
Asiakaslähtöinen viestintä on toimintatapa, jossa viestit muotoillaan asiakkaan tarpeiden pohjalta tuottamaan aitoa lisäarvoa ja ratkaisuja. Parhaimmillaan se johtaa siihen, että viestintäänne törmäävä potentiaalinen asiakas kokee organisaation helpommin luotettavana kumppanina, jolta löytyy ratkaisut juuri hänen haasteisiinsa.
Asiakaslähtöinen viestintä ei ole niinkään viestinnän tyylilaji. Se on päätös katsoa oman organisaation asiantuntijuutta asiakkaan näkökulmasta. Ajattelu täytyy kääntää siitä, mitä kaikkea hienoa meillä on tarjolla siihen, millaisissa tilanteissa meidän asiantuntijuudestamme on apua tai hyötyä. Silloin viestin vastaanottajan on helpompi samaistua viesteihinne ja tunnistaa tarjoamanne tuotteiden tai palveluiden tarve.
Asiakaslähtöinen viestintä rakentuu kolmen peruspilarin varaan
- Tunne asiakkaasi
Tärkein lähtökohta asiakaslähtöisten sisältöjen tuottamisessa on se, että tunnet asiakkaasi. Kun tiedät, millainen asiakkaasi on, sinun on helpompi räätälöidä viestintäsi juuri hänelle. On helppo ajatella, että meidän kohderyhmämme on niin laaja, ettei viestejä voi räätälöidä. Laaja kohderyhmä kannattaa kuitenkin jakaa osiin ja kohdentaa yksi viesti aina yhdelle kohderyhmälle. Tällöin viestintä on vaikuttavampaa kuin kaikille yleisellä tasolla puhuminen. B2B- yrityksessä on tärkeää muistaa, että myös yrityspäättäjä on ihminen. Puhu siis aina ihmiselle, älä yritykselle.
- Tunnista asiakkaasi haasteet
Seuraava vaihe on tunnistaa asiakkaasi haasteet. Tutustu tarkemmin asiakkaaseesi ja pohdi, millaisten ongelmien kanssa hän kamppailee työelämässään. Löydätkö korrelaation potentiaalisen asiakkaan haasteiden ja tarjoamasi palvelun tai tuotteen väliltä? Jos et, palvelusi tai tuotteesi ei ole tälle asiakkaalle suunnattu.
- Tarjoa ratkaisuja
Tunnistettuasi potentiaalisen asiakkaan haasteet, tarjoa niihin ratkaisuja. Kun käyt läpi nämä askeleet, sisällöt syntyvät huomattavasti helpommin. Tiedät, kenelle viestit ja mitä. Asiakaslähtöisyys on myös valintoja: mitä jätät pois, mitä korostat ja mitä lupaat missäkin viestissä. Muista, että huomioarvo on muistettavuuden edellytys. Älä siis koeta ratkaista samalla sisällöllä kaikkia mahdollisia ongelmia, vaan keskity viestimään yksi asia kerrallaan.
Nyrkkisääntönä asiakaslähtöisessä viestinnässä voi pitää tätä: Ei ”kaikille kaikkea” vaan tarkasti valitulle yleisölle kohdennettuja viestejä yksi kerrallaan.
Asiakaslähtöisyys voi kirkastaa myös omaa ajattelua
Asiakaslähtöinen viestintä pakottaa myös kirkastamaan omaa ajattelua oman organisaation tuotteiden ja palvelujen ympärillä. Parhaimmillaan tällainen systemaattinen asiakkaan näkökulmasta tarkastelu auttaa myös kehittämään omaa organisaatiota sekä tuotteita ja palveluja paremmin asiakkaita palvelevaan suuntaan.
Jos haluat oppia lisää asiakaslähtöisestä viestinnästä B2B-asiakkaan ostopolulla, tule mukaan Monikanavainen sisältömarkkinointi B2B-yrityksessä -koulutukseemme!
